Nos concurrents

Nous œuvrons dans une industrie très dynamique, dans laquelle les intervenants sont nombreux. Comme les clients s’y perdent parfois, nous croyons important de présenter les choix qui leur sont offerts.

Tout d'abord, voici certains de nos collaborateurs :

  • Les comptables : il est important de préciser que nous ne sommes pas en concurrence avec les comptables. Nous n’offrons pas de services de préparation des états financiers d’entreprises ni de préparation des déclarations de revenus. Au contraire, nous travaillons en toute complicité avec les comptables de nos clients. À l’exception de ceux qui font de la planification financière (et qui sont le plus souvent rémunérés sur une base d’honoraires), les comptables n’ont pas forcément la formation, l’expérience ou le temps pour fournir des conseils sur tous les aspects des finances personnelles. Il s’agit vraiment d’un champ de spécialisation. En particulier, les thèmes liés aux placements, aux assurances et à la planification poussée de la retraite sont des sujets que les comptables maîtrisent souvent moins bien. Ils sont toutefois à leur meilleur quand il s’agit de comptabilité, de fiscalité, d’évaluation d'entreprise, d'insolvabilité et de gestion. En règle générale, ils ne remplacent pas le spécialiste en finances personnelles.
  • Les notaires : les mêmes remarques s’appliquent aux notaires. À l’exception de ceux qui se spécialisent dans la planification financière, leur champ d’activités est en parfaite communion avec le nôtre. Loin d’être des concurrents, ils sont plutôt des complices, en particulier dans le secteur de la planification successorale et des fiducies. Ils œuvrent aussi dans le secteur du droit des affaires (contrat, convention entre actionnaires) et de l’immobilier (achat ou vente d’immeubles et prêt hypothécaire). À cela s’ajoutent la rédaction du mandat en cas d’inaptitude et les contrats de mariage.

Et voici nos concurrents :

  • Les employés des établissements bancaires : les banques et les caisses populaires offrent traditionnellement des services de gestion des comptes, des diverses formes de prêts et de certaines formes de placements (en particulier les certificats de placement garanti). Depuis le décloisonnement des services financiers, elles œu-vrent aussi dans le secteur des assurances, des fonds communs de placement et de courtage en valeurs mobilières, mais avec un talent bien inégal! En toute modestie, nous croyons être en mesure de nous démarquer de ces institutions.
    • Le fort roulement à l’intérieur des équipes de conseillers empêche trop souvent d’établir une relation à long terme avec l’un d’eux. Il faut sans cesse raconter son histoire.
    • L’offre de produits maison n’est pas un gage d’objectivité. Il faut faire des compromis, car il est impossible qu’une institution offre les meilleurs produits dans tous les secteurs.
    • La formation et l’expérience des employés sont souvent très limitées, pour ne pas dire déficientes (et dangereuses) dans certains cas.
  • Les agents des compagnies d’assurances : employés de compagnies d’assurances, ces agents vendent exclusivement les produits de leur employeur, ce qui met en cause leur objectivité et oblige à faire des compromis (ce dont nous avons discuté ci-dessus). En règle générale, ils ne traitent pas des autres volets de la planifi-cation financière personnelle intégrée.
  • Les courtiers de plein exercice travaillant seul : sachez d'abord que notre cabinet comporte plusieurs personnes possédant leur permis de plein exercice. Plusieurs courtiers travaillant seul se concentrent le plus souvent sur leur champ de spécialisation, la gestion de portefeuilles (l’analyse et le choix de titres précis). Ce travail exigeant et difficile les prive de temps pour acquérir la formation et l’expérience dans tous les autres domaines de la planification financière. Nous comptons au sein de notre équipe un tel spécialiste, Érick Carrier, qui collabore étroitement avec nous au besoin. Les autres courtiers de plein exercice du cabinet concentrent leur travail dans le choix et le suivi des gestionnaires actifs et des fonds négociés en bourse. Ils font tous aussi de la planification intégrée, en collaboration avec l'équipe du cabinet.

    Une personne qui veut avoir le plein contrôle de ses finances personnelles ne peut pas confier ses affaires uniquement à une telle personne – dont les services visent uniquement un volet de la planification financière intégrée – et ne devrait pas comparer sa rémunération à celle des autres intervenants. C’est une erreur fréquente dans l’industrie.

    Il faut noter également la difficulté d’évaluer les résultats antérieurs (sur le plan du rendement) de certains courtiers de plein exercice. Leurs rendements ne sont en général ni publiés ni vérifiés. Depuis 2002, nous avons travaillé sur ce volet avec M. Carrier, en lui demandant de nous faire un compte rendu mensuel des décisions prises afin d’établir les taux de rendement de ses portefeuilles. Nous nous assurons aussi d’être en mesure de vérifier le rendement antérieur des autres gestionnaires privés avec qui nous faisons affaire.

    Il faut souligner par ailleurs le risque d’homogénéité de la part des gestionnaires, alors que la diversification est un aspect important de la gestion d’un portefeuille. Il faut diversifier selon les catégories d’actifs (actions, obligations, liquidité), les secteurs d’activité (services financiers, énergie, technologie, santé, etc.), la région (Canada, États-Unis, international, etc.). Plusieurs oublient qu’il est aussi souhaitable de faire affaire avec des gestionnaires variés. Confier tous ses avoirs à une seule personne entraîne un risque lié à ses décisions. Si elle se trompe, tout le portefeuille est à risque. Le fait de se limiter à un seul style de gestionnaire ajoute un risque supplémentaire.

    Dans nos stratégies de portefeuille, nous nous assurons de travailler avec plusieurs gestionnaires. Il n’est pas rare que nous fassions affaire avec une dizaine de gestionnaires ayant des styles différents. Les fonds communs de placement standard, les fonds regroupés (pour les clients institutionnels ou les investisseurs avisés − aussi appelé pooled fund) et la gestion ségréguée, discrétionnaire ou non, sont les outils par excellence pour obtenir cette diversification. Les fonds négociés en bourse complètent très bien aussi ces modes de gestion.

    Nous attirons votre attention sur certains produits dits de « gestion privée » qu’offrent certaines firmes de courtage par l'entremise de leurs courtiers. Une plate-forme de gestion fait le lien avec des gestionnaires extérieurs. Les clients ont accès à un panier de titres (le même pour tous), ce qui donne l'impression d'une gestion privée. Il s'agit en fait de fonds communs de placement déguisés. Il est crucial de s'informer des frais de gestion réels de ce type de plate-forme. Les frais sont souvent très élevés (souvent plus que ceux des fonds communs standard), et le client n’obtient souvent aucun conseil en planification financière en échange. La rémunération donnée aux courtiers est fort alléchante, pour les encourager à diriger leurs clients vers ces plates-formes de gestion. N'oublions pas que seul compte le rendement après les frais de gestion, de conseils en planification financière et l'impôt.

  • Les services de gestion de fortune : pour leurs clients fortunés, certaines institutions offrent un service de gestion de placements combiné à un service de planification financière intégrée. Elles offrent à leurs clients fortunés ce que nous faisons pour tous nos clients. La qualité des services varie énormément et dépend donc du personnel en place. Il y a assurément des personnes compétentes que nous connaissons à ces postes. L’inconvénient majeur réside dans le fort taux de roulement au sein du personnel chargé du volet « planification financière ». Dans notre secteur d’activité, dès qu’un conseiller est compétent, les chances sont grandes qu’il ne reste pas longtemps employé! De même, la grande difficulté dans la gestion de ces dossiers réside dans le suivi régulier de la mise en place des stratégies. Ces personnes sont complètement débordées dans la gestion de nombreux clients en provenance de toute la province. Une fois le dossier terminé (avec cartable, séparateurs et belles tartes en plusieurs couleurs) il est souvent transféré en succursale où le représentant sur place est chargé du suivi au fil des années. C'est là que ça se gâte ! Incompréhension, incompétence, confusion, oublis sont souvent au rendez-vous. Nous le savons ici : le défi n'est pas de faire une bonne planification financière mais d'être en mesure de la suivre et de l'adapter au fil des années, selon les circonstances (changements aux lois, à la situation du client, etc.). Le fait de rencontrer régulièrement nos clients en personne nous permet de faire ce suivi. L'objectivité du personnel peut aussi être déficiente lorsque l'analyse de la situation financière débouche sur la proposition d'achat d'un produit qui sera probablement un de ceux que l'institution propose, sans être forcément le meilleur disponible sur le marché. Quoi qu’il en soit, nous pouvons assurer que nos services sont meilleurs ou équivalents à ceux offerts par ces institutions.
  • Les autres planificateurs financiers et conseillers financiers : voici des aspects à considérer lorsque vient le temps de choisir parmi les nombreux conseillers en services financiers :
    • Assurez-vous qu’un service complet en planification financière intégrée est offert. Si le conseiller se limite à vendre des produits d’assurance et de placement, vous risquez de payer trop cher par rapport aux frais de gestion que vous versez, en particulier si des fonds communs de placement sont en cause. Les frais de gestion de ces fonds sont justifiés dans la mesure où vous obtenez une brochette complète de services en échange. Sinon, la rémunération du conseiller est trop élevée par rapport au service offert. Un conseiller devrait être en mesure de répondre à toutes vos questions en matière de finances personnelles (directement ou par l’entremise de son réseau).
    • Assurez-vous qu’il est indépendant et qu’il n’est pas tenu (ou fortement encouragé par une rémunération plus attrayante ou des concours de vente) de vendre des produits maison (assurances ou fonds communs maison).
    • Assurez-vous qu’il est disponible, que vous faites partie de sa clientèle cible et qu’il est intéressé à vous servir longtemps.
    • Assurez-vous que son approche est celle d’un « professionnel » plutôt que celle d’un « vendeur » – méfiez-vous surtout des vendeurs de REER du mois de février. Assurez-vous que votre conseiller pense à long terme et qu’il ne pousse pas la vente de produits.
    • Assurez-vous que lui (ou les autres membres de son réseau) possède tous ses permis d’exercice et qu’il a accès à la totalité du marché. Certains vendeurs d’assurances n’ont pas leur permis complet de vente de fonds communs de placement et se limitent à vendre des « fonds distincts » (assujettis à des exigences réglementaires moins rigoureuses en matière de vente).
    • Assurez-vous que ses inscriptions à l’Autorité des marchés financiers sont en règle.
    • Assurez-vous de vous sentir en confiance avec votre conseiller. Vous devez être à l’aise d'aborder avec lui tous les sujets intimes qui ont un lien de près ou de loin avec votre situation financière.
    • Si possible, parlez à un de ses clients indépendants qui pourra vous confirmer ses dires en matière de prestation de services.

La concurrence par les produits

On vante souvent la supériorité de certains produits par rapport aux fonds communs de placement. C’est le cas de la gestion privée, des fonds négociés en bourse ou des produits indiciels, notamment. Sachez d’abord que nous avons accès à tous ces produits et que nous les utilisons sur une base régulière. Nous aimons particulièrement les fonds négociés en bourse. Mais l’analyse comparative avec les fonds communs de placements purs est souvent déficiente. En résumé, disons que les commentaires sur le sujet négligent trop souvent certains éléments importants :

  • Le comportement de certains indices (en particulier en ce qui a trait à la volatilité et à la diversification des secteurs d'activité et des titres dans l'indice) ne convient pas à tous les profils d’investisseurs.
  • L’analyse des rendements antérieurs est trop globale et donc superficielle. Contrairement à ce qu’on croit, les bons fonds communs de placement battent les indices lorsque la période d'analyse est suffisamment longue pour éliminer les effets à court terme des périodes de forte hausse ou de forte baisse.
  • Les indices ne sont pas gratuits. Il ne faut donc pas se limiter au rendement brut de l’indice dans les analyses comparatives. Il faut au moins considérer un frais annuel de 0,30 % plus les frais de courtage nécessaires à l'achat et au réinvestissement des liquidités générées par le fonds négocié en bourse, par exemple.
  • Les comparaisons sont effectuées en tenant compte des frais maximum du fonds communs. Pour les clients ayant un certain niveau d'actif, des rabais appréciables peuvent être prévus, ce qui augmente d'autant le rendement.
  • On néglige presque tout le temps la valeur des services reçus en planification financière. Quiconque décide de gérer ses actifs avec des produits indiciels ou en privé se trouve seul quand vient le temps de traiter des autres aspects de ses finances personnelles. Dans le meilleur des cas, cette personne se résoudra à consulter un professionnel mais, le plus souvent, elle ne voudra pas payer d’honoraires et prendra seule ses décisions, avec les conséquences qu’on peut prévoir. Difficile d’être spécialiste en planification de retraite, en impôt ou en assurances en lisant quelques livres par année, en furetant quelques heures par semaine sur le Web ou en lisant un article dans un quotidien. Ce sont des gouttes d'eau dans l’océan des connaissances à acquérir! Également, l'absence d'un coordonnateur ayant une vue d'ensemble de la situation financière entraîne des inefficiences que le conseiller consulté ponctuellement ne peut compenser.
  • L'utilisation d'un bon mixte entre la gestion active (les gestionnaires) et la gestion passive (les indices) permet souvent d'atteindre un niveau de risque-rendement intéressant avec une réduction des frais de gestion. C'est l'approche que nous préférons ici.
  • L'utilisation de la moyenne est toujours dangereuse. Nous ne nous préoccupons pas des gestionnaires qui sont en bas de la moyenne! Nous sommes très rigoureux dans nos analyses et nous travaillons avec des gestionnaires qui livrent la marchandise. Nos clients sont toujours étonnés par la qualité des gestionnaires avec qui nous travaillons.

Quand on parle de concurrence de produits, il est question aussi des fonds de type « chasse gardée », comme les fonds MD (professionnels de la santé) ou les fonds Férique (ingénieurs). Le plus souvent, on insiste pour dire que les frais de gestion sont moins élevés. Encore ici, les analyses manquent de nuances.

  • On néglige encore et toujours la valeur réelle des services en planification personnelle que l’on reçoit ailleurs.
  • On omet de dire que le fait de se limiter à une seule famille de fonds implique forcément des compromis et qu’une famille ne peut être la meilleure dans tous les secteurs.
  • On fait abstraction du seul chiffre vraiment important : le rendement obtenu après les frais de gestion, de conseil en planification personnelle et l’impôt. Puisque nous avons accès à tout le marché (ou presque), nos analyses nous permettent de trouver les fonds les plus rentables (en tenant compte aussi de l'impôt et de la valeur de nos services en planification financière!).
  • Encore ici, pour les clients ayant un certain niveau d'actif, des rabais appréciables de frais de gestion peuvent être prévus, éliminant le soi-disant avantage de ces produits.

En ce qui a trait aux fonds communs des banques, sachez qu’ils sont maintenant presque tous disponibles à la totalité des conseillers et que nous y avons accès.

Quant à la gestion dite « privée », nous y avons recours lorsque cela est justifié. La gestion privée pure est rare; elle est destinée à une clientèle fortunée et les frais de gestion ne sont pas toujours aussi bas qu'on le laisse croire quand on a bien examiné tous les coûts. Encore ici, on omet souvent le coût des conseils en planification financière et les impôts (la gestion privée est souvent la méthode la moins efficiente sur le plan fiscal dans les placements non enregistrés). Mais bien sûr, elle est appropriée quand les bonnes conditions sont réunies.

Nous fonctionnons selon un modèle d’affaires longuement réfléchi, et nous sommes convaincus qu’il offre le meilleur rapport qualité-prix à nos clients!